Ny affärsmodell med funktionella produkter

Leverantörerna vill behålla ägandet och sälja enbart tjänsten.

Det har länge varit en trend bland tillverkande företag att försöka öka sin tjänsteförsäljning i service- och eftermarknaden. En stor del av till exempel Scanias och Volvos vinst kommer just från sådana kringtjänster. En lastbil kan bara säljas en gång. Men lastbilen kan rulla i många år och generera vinst från eftermarknadsledet i lika många. Nu finns en utveckling mot så kallade funktionella produkter.

Då behåller leverantören ägandet av produkten helt och hållet och säljer bara tjänsten, som transport, eller motorkraft. Det här innebär att den risk som traditionellt varit förknippad med ägande flyttas från kund till leverantör. I förlängningen kommer vi få se nya affärsmodeller växa fram. Framförallt ändrar businessen i eftermarknadsledet och service karaktär.

Hur länge genererar lastbilen vinst för tillverkaren?

Funktioner snarare än produkt

Det är i och för sig inte nödvändigt att leverantören äger produkten, det väsentliga är att leverantören tillhandahåller funktioner, snarare än själva produkten. Detta innebär att leverantören kommer att ansvara för alla kostnader för att utveckla, tillverka, stödja och kontinuerligt uppgradera produkten. En trend, helt i linje med detta, är att många företag vill köpa större lösningar som förutsätter flera involverade leverantörer. Inom transport, process- och tung industri är den här verksamheten redan igång.

Att mäta och veta

– För att teckna ett avtal och leverera en tjänst som är baserad på hårdvara måste man veta vilken tillförlitlighet den har. Det blir extra viktigt ju längre in i funktionsförsäljning man går, säger Lennart Karlsson, professor vid Fastela -boratoriet, som forskar just kring funktionella produkter vid Luleå tekniska universitet.

Lennart Karlsson menar också att man måste skilja underhåll från design, eller konstruktion. En produkts tillförlitlighet beror dels på hur bra produkten konstruerats och dels på hur underhållet sköts. Det handlar om en kombination av tillgänglighet, tillförlitlighet och kostnader härför. Om man inte har koll på de här parametrarna, ja då får man gissa. Har man däremot tillgång till riktigt bra data under drift, helst i realtid, kan man optimera underhållsåtgärderna. För att få till detta har man inlett ett samarbete med forskare vid Uppsala universitet.

Flygmotor som dragkraft

Bengt-Olof Elfström, med nära trettio år på Volvo Aero, har också varit adjungerad professor vid Luleå tekniska universitet. Idag ansvarar han för Volvo Aeros forskningsstrategier. Han berättar att det som började som ett underhållsåtagande för flygmotorer från leverantörssidan numera har expanderat till att man säljer dragkraft per timme. I stort sett alla flygmotorer för civilt bruk säljs idag på det viset. Enligt Bengt-Olof Elfström har Rolls Royce ungefär 80 procent av sina affärer som dragkraft per timme.

”Total care”-konceptet

Det brukar vara ett konsortium som äger motorer, inklusive reservdelshantering, logistik, övervakning av motorerna och liknande. Det gynnar affärsmodeller där man gör så lite som möjligt, och det missgynnar användandet av piratkopior, menar Bengt-Olof Elfström. Konceptet kallas inom branschen för ”total care”.

– Om kunden betalar underhållet vill man ju sälja så mycket underhåll och reservdelar som möjligt. Om man däremot har ett fast avtal för ”total care” sporrar det leverantörsledet att ha fullständig kontroll på sina motorer. I förlängningen innebär det att man kan erbjuda lite lägre bränsleförbrukning och längre livslängd, än med rena underhållsavtal.

Nu är det inte alla verksamheter som lämpar sig för denna typ av väldigtomfattande avtal. Att köpa en funktion är praktiskt eftersom man kan minska sin underhållsorganisation, menar Kent Kano, forskningschef på LKAB pelletsverk i Kiruna, men påtalar samtidigt att väldigt processintegrerad verksamhet kan vara svår att köpa som en tjänst, som en funktionell produkt. I det fallet krävs ett gediget processkunnande och det är något som underleverantörerna inte har.

– En del processer har också en sådan karaktär att det inte går att sluta bra avtal, det kan till exempel handla om att ingående material faktiskt är försedda med en genuin osäkerhet, som järnpellets, en naturprodukt där utfallet kan variera i viss grad, säger Kent Kano.

Simulering förutsäger kostnader

Vad är då fördelarna för kunden? Framförallt att man vet vad det kostar. Det ger ett förutsägbart och bekvämt ägande (nåja, disponerande). Riskerna för oförutsedda fel och andra risker förknippat med ägandet, vilket ökar ju äldre produkten blir, överförs till leverantörsledet. Detta i sin tur sporrar simulering och noggrann produktkontroll, eftersom incitamentet för att ta fram felfria produkter med lågt underhållsbehov ökar. Samtidigt minskar intresset för att maximera eftermarknadsutbudet. För att hantera riskerna är alltså simulering ett viktigt verktyg. Bra simuleringar får ett bredare område och kommer bli en nödvändig ingrediens i affärsmässigt sunda avtal.

Text: Eva Regårdh
Även publicerad i Verkstadsforum
Bild: SXC